Книга «Спершу скажи "НІ". Інструменти професійного переговорника»

Що робити, коли стратегія win-win не працює.

Тематика

Психологія, медіація, переговори.

Про що книга

Якщо ви повернулися із чергових переговорів з відчуттям, що уклали взаємовигідну угоду, — задумайтеся. Вам пообіцяли максимально можливе, ви трохи поступилися, але очікуєте на перемогу в довгостроковій перспективі? Шкода, утім, ви спокусилися на невигідний компроміс. Тренер з переговорів Джим Кемп кидає виклик популярній стратегії win-win і стверджує, що за такої угоди переможці стають переможеними.

Для кого книжка

Для нaйшиpшoгo кoлa читaчiв, вcix, xтo xoчe нaвчитиcя aбo пoглибити нaвички вeдeння пepeгoвopiв у дiлoвиx cтocункax тa пoзa ними.

Чому варто купувати цю книгу

У цій книжці автор формулює 33 правила ведення перемовин, учить, як покроково спланувати дії на папері, та пояснює, чому варто спершу сказати неочікуване «ні» партнерам.

Про автора

Джим Кемп — тренер з переговорів із 30-річним досвідом і засновник Інституту переговорів Кемпа. Консультував понад 150 компаній, серед яких Motorola, Texas Instruments і IBM. Читає лекції в американських бізнес-школах і проводить щорічні симпозіуми для тренерів з переговорів.

Книжки на схожу тематику

• «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» Кріс Восс, Тал Рез, «Наш формат», 2019 рік
• «Техніка ухвалення рішень. Як лідери роблять вибір» Роджер Мартін, Дженніфер Ріел, «Наш формат», 2019 рік

Відгуки

Ця книжка не вчить мистецтва й науки взаємних компромісів, а пропонує життєздатну альтернативу нинішньому панівному підходу до ведення перемовин.

Говард Ротман, автор книжки «50 компаній, що змінили світ»

Чудова книжка із цінними порадами. Вона навчить оцінювати всі ресурси: час та енергію, гроші й емоційні інвестиції, а також супротивника.

Booklist

Цитати з книжки

Чому показувати потребу в переговорах небезпечно

Професіонали у сфері проведення жорстких переговорів є експертами у визначенні потреб своїх супротивників, а також у їх створенні. Зокрема представники величезних корпорацій схильні перебільшувати під час переговорів очікування постачальників, змальовуючи їм сценарії в рожевому світлі (наприклад, величезні замовлення, спільні підприємства, глобальні альянси), щоб сформувати у свого супротивника потребу в цьому нібито унікальному шансі в житті, на якому можна побудувати кар’єру. Далі, коли друга сторона вже добре відчуває потребу, такі переговорники завдають вирішального удару у вигляді змін, особливих випадків і вимог безлічі інших поступок — і так у всьому.

Про «ефект Коломбо»

Мудрий переговорник знає, що лише одна людина в процесі переговорів може почуватися гаразд, і це супротивник. Дозволяючи своєму супротивнику почуватися комфортніше, упевненіше, ви починаєте руйнувати перепони. Як і Коломбо, ви фактично тримаєте все під контролем. Детектив навмисно поводився, наче тюхтій. Його противникам це було невідомо, але ми, глядачі, розуміли: Коломбо розплутував кожний злочин, дозволяючи своїм супротивникам почуватися трохи краще.