Наш формат | Блог > ідеї > Чому ми не такі раціональні, як нам здається. І що з цим робити?
 

Чому ми не такі раціональні, як нам здається. І що з цим робити?

Ми живемо в епоху безпрецедентного доступу до інформації. Щоб придбати хороший телефон, знайти найкращі тако або найняти ідеального співробітника, варто просто зайти у інтернет та знайти все, що нас цікавить, перш ніж обрати. Така кількість інформації на відстані одного кліка зробила людей більш обізнаними, ніж будь-коли раніше.

Чи все навпаки? Нові дослідження свідчать, що доступ до інформації працює краще в теорії, ніж на практиці. Люди впевнені, що вони раціонально оцінюватимуть всю наявну інформацію, перш ніж робити якісь висновки, та насправді ж приймають рішення майже відразу. Про це у статті для Harvard Business Review пише Ед О'Браєн, доцент кафедри поведінкової науки в Чиказькому університеті бізнесу.

Поперед батька в пекло...

У семи експериментах, нещодавно опублікованих у виданнях Національної академії наук, ми перевірили гіпотезу про те, що люди переоцінюють обсяг інформації, яку вони поглинають, перш ніж прийняти рішення. В одному експерименті 214 учасників (студенти Чиказького університету і звичайні перехожі) пройшли наш тест. Спочатку вони випили одну чашку соку, а потім ми розділили цих людей на умовних прогнозувальників та екпериментаторів. Прогнозувальникам запропонували оцінити, скільки додаткових чашок соку їм потрібно було б випити, перш ніж прийняти рішення, подобається їм сік чи ні. Ми порівняли ці оцінки з фактичною кількістю соку, яку випили дослідники, перш ніж визначитися. І ось що вийшло. Прогнозувальники були впевнені, що мають випити більше соку, перш ніж прийняти рішення (в середньому 3-4 чашки). Натомість експериментаторам знадобилося в середньому  1-2 чашки соку, аби вирішити, чи подобається їм сік. Учасники експерименту були впевнені, що вони витратять певну кількість часу на прийняття рішення, але насправді їхній розум сформував думку з перших ковтків.

Ми повторили такий експеримент з художніми роботами. Двісті сім учасників онлайн оцінили картини, виконані в одному стилі. Знову ж таки, ми розділили учасників на прогнозувальників та експериментаторів. Прогнозувальники спочатку побачили одну картину (вибрану навмання з 40), а потім їх попросили оцінити інші картини (у кількості до 40), перш ніж вирішити, чи подобається їм цей стиль. Експериментатори ж розглядали випадковий набір картин одну за одною і зупинялися, коли приймали рішення. Прогнозувальники у середньому переглядали 16 або 17 картин, а експериментатори — 3 або 4 картини, перш ніж прийняти рішення. Ця швидкість по-справжньому відображає те, як експериментатори приймали рішення, вони не тягнули час, аби пошвидше закінчити дослідження, оскільки їх заздалегідь попередили, що їм доведеться залишитися та побачити всі картини, незалежно від їхньої відповіді.

У третьому експерименті ми перейшли до соціальних суджень. Чотириста учасників у режимі онлайн читали описи різноманітних соціальних ситуацій, кожна з яких передбачала оцінку часткових даних. Наприклад, отака ситуація: припустимо, ви — менеджер, який оцінює завдання, що його виконав новий працівник. Скільки добре виконаних завдань переконає вас, що ви найняли правильну людину? Скільки погано виконаних завдань переконає вас шукати когось нового? У будь-якому випадку, ви, напевно, думаєте, що будете довше формувати своє судження, у порівнянні з тим, як ви насправді приймаєте рішення. Учасники нашого експерименту подумали, що повинні зачекати трохи довше, аби побачити хороші чи погані результати роботи нового працівника, перш ніж ухвалити якесь рішення. Фактично вони оцінювали кандидата значно довше, аніж якби приймали рішення у реальному часі. Незалежно від того, чи це результати роботи працівника, чи оцінка студента, чи поведінка дитини — бажання винагородити або покарати з'являється значно швидше, ніж люди планують.

Всі ці експерименти висвітлюють одну і ту ж психологічну пастку. Люди вважають свій розум своєрідним раціональним арбітром, припускаючи, що вони не приймуть рішення, поки не закінчать аналізувати всі докази. Але наш розум не просто пасивний інформаційний процесор, ми керуємося також й емоціями. Насправді, коли люди аналізують факти в режимі реального часу, вони неминуче починають реагувати на них  у міру просування. Якщо ми вже полюбили або зненавиділи щось, нам не потрібно більше інформації.

Нерозуміння того, як швидко люди приймають рішення, може нам дорого коштувати. В одному з експериментів ми перевіряли, чи переоцінюють люди довгострокові випробування продукції. Ми розробили послугу електронної пошти під назвою "Daily Cute" — щоранку користувачі отримували електронне повідомлення, що містить смішне відео та посилання, щоб поширити його у соцмережах. Ми набрали 150 учасників онлайн, щоб провести 5-денні випробування. На початку тижня вони передбачали, що кожен день випробувань буде дуже потрібним для того, щоб з'ясувати, чи подобається їм наш сервіс. Учасники експерименту також зауважили, що готові платити більше грошей за триваліший тестовий період. Втім, результати експерименту засвідчили зовсім інше. Приблизно на третій день користувачі вже бачили достатньо для того, щоб сформувати власне судження про сервіс.

Це свідчить про те, що, керуючись думкою про необхідність отримання значної кількості інформації про продукт, перед тим як прийняти рішення, ми фактично можемо заплатити за те, що не будемо використовувати.

Якщо ми приймаємо рішення швидше, ніж усвідомлюємо це, то чи можемо ми також недооцінювати швидкість, з якою інші судять про нас? Ми провели фінальний експеримент, щоб перевірити це в контексті заяв про прийом на роботу. Спершу 124 студенти МВА в Чикаго заповнили гіпотетичну заяву про прийом на роботу, яка, зокрема передбачала написання кількох есе про досвід минулої управлінської діяльності. Потім 124 професійні рекрутери оцінювали кожну заявку та перечитували есе кожного претендента. Вони могли зупинитися кожного разу, коли розуміли, що цього кандидата можна вважати гарним претендентом на посаду. Важливо розуміти, що студентам МВА доручили написати стільки есе, скільки, на їхню думку, прочитають рекрутери, перш ніж ухвалити рішення — напишете надто мало або надто багато, і ви не отримаєте роботу. Студенти МВА провалилися. Вони написали удвічі більшу кількість есе (в середньому близько 4), аніж читали рекрутери (в середньому близько 2).

Ті, хто оцінюють вас, можуть прийняти рішення швидше, ніж ви думаєте, докладаючи при цьому нав'язливих зусиль, які можуть бути негативно оцінені.

Тихіше їдеш — далі будеш

Як довго вам варто оцінювати продукт перед покупкою? Як довго ви маєте чекати результатів роботи нового працівника? Наскільки важко адекватно оцінити своє резюме і не перестаратися? Важко зрозуміти, яка кількість інформації в кінцевому підсумку вплине на ваші враження чи враження вашої аудиторії. Але кілька простих стратегій можуть полегшити вам життя.

По-перше, діагностуйте проблему. Деякий досвід не зміниться залежно від його тривалості. Ваш десятий ковток соку, напевно, буде схожим на перший. У цьому випадку ви стикаєтеся  з проблемою прогнозування — вам потрібно боротися з інтуїцією, яка вимагає більше інформації, яка насправді вам непотрібна. Інший досвід є більш складним. Ваша десята взаємодія з новим працівником може бути не такою, як раніше. У цьому випадку ваша проблема полягає в наступному — потрібно боротися з емоційною реакцією, вчасно зупинитися та прийняти рішення. Не завжди зрозуміло, які ж досвіди і як будуть змінюватись з часом, але попередньо пророблена робота дозволить вам зробити обґрунтовані припущення, які в подальшому можуть окупитися.  

По-друге, подумайте про інших. Так, можна припустити, що той, хто буде переглядати ваше резюме, помітить кожну його деталь, як ми бачимо це самі. Але, скоріш за все, цього не трапиться. Пам'ятайте, як швидко аудиторія приймає рішення щодо вас. Якщо ви хочете вразити, то краще присвятіть більшу частину свого часу та енергії тому, щоб привести усе до ладу, а не витрачайте зусилля на кожен маленький фрагмент. Той, хто прийматиме рішення, ймовірно, не буде повністю опрацьовувати кожну деталь вашого 20-сторінкового резюме, а сформує своє враження ще після першої сторінки.

По-третє, ведіть рахунок. Ви витрачаєте своє життя, споживаючи нову інформацію. Ви робите передчасні висновки. Ви накопичили стільки інформації, що вона вже просто не має значення. Що більше ви можете використовувати даних з вашого життя, то краще будете знати, скільки і на що потрібно виділити часу наступного разу.

Ви приймаєте рішення, як і інші приймають рішення про вас, швидше, ніж ви думаєте. Усвідомте цей факт, це дозволить вам намалювати більш реалістичні очікування у майбутньому.

Написано Наш формат