Наш формат | Блог > Бізнес > Як «вибити» собі велику зарплату: лайфхаки від переговорника ФБР
 

Як «вибити» собі велику зарплату: лайфхаки від переговорника ФБР

Життя — це серія постійних переговорів. Ми домовляємося про ціну на вживане авто, про заробітну платню чи те, хто виконуватиме хатні справи в нашій сім’ї. Фактично це єдиний прийнятний спосіб добитися чогось від іншої людини.

Кріс Восс понад 20 років працював переговорником ФБР зі звільнення заручників та вів надскладні перемовини. Після завершення кар’єри він зрозумів, що прийоми, які напрацювали він і колеги, можуть так само ефективно застосовуватися в будь-якій сфері та будь-яких стосунках. Про ці прийоми він розповідає у книжці «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів», яку написав у співавторстві з журналістом Талом Резом.

Сьогодні ми пропонуємо кілька правил та практичних кейсів від Кріса, які допоможуть домовитися з босом про вищу зарплату.

Правило №1. Люб’язна наполегливість в обговоренні питань, що не стосуються зарплати

Люб’язна наполегливість — це різновид емоційного «якоря», що дозволяє виявляти емпатію до боса і створювати належну психологічну обстановку для конструктивної дискусії. Що довше ви обговорюєте питання, які не стосуються зарплати, то більше у вас шансів почути про інші варіанти її підвищення. Якщо роботодавець не в змозі виконати деякі з ваших негрошових вимог, він може запропонувати вищу зарплату як компенсацію.

Так сталося в моєї колишньої студентки — американки французького походження. Широко всміхаючись, вона все питала на співбесіді про можливість отримати додатковий тиждень відпустки. Я ж француженка, пояснювала вона, а у французів так заведено. 

Рекрутингове агентство не мало змоги робити поступки з відпустками, але, чорт забирай, жінка була така привітна й задіяла негрошовий чинник (національність), який змінює її цінності, що годі було їй відмовити. Тож моїй студентці пішли назустріч і суттєво збільшили оклад.

Правило №2. Домовленість про зарплату без домовленості про перспективи — російська рулетка

Домовившись про зарплату, подбайте про перспективність нової посади й умови кар’єрного зростання. Для вас це вкрай важливо, а для боса — геть не обтяжливо. Ви матимете план кар’єрного зростання й заручитеся підтримкою боса на шляху нагору, що підводить нас до третього правила.

Правило №3. Зацікавленість керівництва у вашій успішності і неофіційний наставник

Коли ви продаєте себе менеджеру, позиціонуйте себе як дещо більше, ніж просто кадр на посаду. Продавайте себе і свою успішність як цінну можливість для менеджера: через вас він доведе компанії, який розумний і компетентний, позаяк найняв такого, як ви. Дайте зрозуміти, що перед ним живий доказ його значущості. Викрививши реальність боса, який відтепер вважатиме вас особистим представником у компанії, ви отримаєте в його особі відданого наставника.

Сформулюйте запитання так:

— Як досягти успіху у вашій компанії?

Студенти моїх курсів для бізнес-шкіл, які випробували запитання на співбесідах, розповідають, що роботодавці зворушено кажуть:

— Нас ще ніхто про таке не питав.

І тоді моїх студентів винагороджують детальною відповіддю.

Один нюанс: коли хтось бере вас під крило, він очікує, що ви будете прислухатися до порад. Ваш наставник робить ставку на те, що ви досягнете успіху. Так ви «наймаєте» собі першого неофіційного ментора.

Практичний кейс

Як гадаєте, чи реально досягти досконалості в таких домовленостях? Маю чудовий приклад — історію мого колишнього студента з бізнес-школи Енджела Пради.

Енджел мав випускатися з бізнес-школи, тому поговорив із босом, щоб закласти підвалини подальшого професійного розвитку (адже компанія оплачувала навчання). Під час останнього семестру юнак ніби ненароком закинув «якір» — інформацію для роздумів і порівняння. Енджел натякнув босові, що після випуску гроші, які раніше компанія витрачала на бізнес-школу (десь 31 000 доларів на рік), можна докинути йому до зарплати. Бос нічого не обіцяв, але Енджел задіяв люб’язну наполегливість із цього приводу, і бос почав сприймати ідею як «якір».

Після випуску Енджел сів із босом за стіл переговорів. Упевнено й спокійно юнак почав із нефінансових аспектів, щоб змістити акценти з питання «скільки»: попросив нову посаду. Бос відразу погодився, що після того, як Енджел здобув новий освітній ступінь, нова посада — само собою. Тоді розмова перейшла на обов’язки Енджела на новій посаді — так було визначено умови кар’єрного зростання. Юнак зітхнув і зробив паузу, щоб керівник першим назвав суму. Нарешті сума прозвучала. Виявилося, попередні Енджелові спроби «якорування» спрацювали: менеджер запропонував підвищити зарплату на 31 000, тобто майже на 50 відсотків.

Та, прослухавши мій курс, Енджел знався на мистецтві ведення переговорів. Тож замість сперечатися чи зациклюватися на питанні «скільки», просто продовжив розмову: назвав емоції боса, виявив емпатію (на той час компанія вела складні переговори з інвесторами). Потім Енджел ввічливо попросив роздрукувати опис його нової посади з домовленими обов’язками. Це дало паузу і штучно спонукало боса поспішати так, ніби наближається дедлайн. Енджел скористався цим, коли повернувся з роздрукованим описом. Унизу він дописав бажаний рівень зарплати: 134 500–143 000 доларів.

Енджел одним махом поєднав кілька засад. По-перше, непарні числа показали босу, що підлеглий провів ретельні підрахунки. Чималенькі суми зіграли роль крайнього «якоря», що підштовхнув боса відразу зупинитися на крайній для нього сумі. Крім того, Енджел написав діапазон бажаного заробітку — щоб не справити враження надміру напористого працівника і водночас подати найменшу суму як доволі прийнятну в порівнянні з найбільшою.

Мова тіла боса — підняті брови — підказала Енджелові, що забаганка здивувала керівника. Зате справила потрібний ефект: бос зробив кілька зауважень щодо опису нової посади й запропонував 120 000. Енджел не сказав «ні», але й не погодився. Він продовжував говорити й виявляти емпатію. І от бос посеред однієї з реплік, нібито геть несподівано, докинув: 127 000. Очевидно, на той момент керівник вів переговори сам із собою, тож Енджел не заважав. Нарешті бос дав згоду на 134 500 доларів — підвищена зарплата почне виплачуватися за три місяці за умови, що рада директорів ухвалить це рішення.

Енджел подумав, що на цьому смачнющому «торті» не вистачає «вишеньки» — позитивного застосування поняття справедливості:

— Справедливо, — мовив мій студент.

І наостанок подав босові шматок торта з роллю наставника на додачу:

— Підвищення я прошу не в ради директорів, а у вас. Мені потрібна лише ваша згода.

І що ж, гадаєте, менеджер відповів своєму новому особистому представнику?

— Я «виб’ю» вам цю зарплату.

Висновки

Застосовуючи ці інструменти в повсякденному житті, тримайте в голові такі важливі засади:

  • Усі переговори засновані на низці прихованих бажань і потреб. Не дозволяйте обвести себе круг пальця тим, що лежить на поверхні.
  • Компроміс — це одна чорна, а інша коричнева туфля, тому не йдіть на компроміси. Зустріч на півдорозі означає погану домовленість для обох сторін.
  • Із наближенням дедлайна люди пришвидшують процес переговорів і стають схильні до імпульсивних учинків, що суперечать їхнім інтересам.
  • Слово на «с» — справедливість — емоційне поняття, з якого користаються, щоб викликати в співрозмовника захисну реакцію й схилити його до поступок. Коли співрозмовник скидає на вас бомбу «справедливості», не дозволяйте собі поступатися. Натомість попросіть його пояснити, у чому полягає ваше несправедливе ставлення.
  • Ви можете викривити реальність співрозмовника за допомогою якорування. Перш ніж зробити пропозицію, зачепіть його на емоційний «якір», назвавши найгірший варіант. Коли говорите про цифри, застосуйте крайній «якір», щоб ваша справжня пропозиція видавалася прийнятною, або запропонуйте приклади для порівняння чи діапазон сум, на тлі яких ваша цифра виглядатиме менш агресивною. Цінність будь-чого у світі залежить від кута зору.
  • Для того, щоб уникнути втрат, люди йдуть на серйозніші ризики, ніж для того, аби щось отримати. Подбайте, щоб співрозмовник знав, що втрачає, якщо з вами не домовиться.
Написано Наш формат