Наш формат | Блог > ідеї > Як створити компанію на продаж? — 8 кроків
 

Як створити компанію на продаж? — 8 кроків

«Найкращий бізнес — це бізнес, який можна продати, і розумні бізнесмени й бізнесвумен вірять, що компанію треба будувати так, щоб мати можливість її продати, навіть якщо найближчим часом ви не маєте наміру переводити її в готівку або відходити від справ».

Спеціально для всіх, хто вірить у це твердження (і для тих, хто сумнівається) ми підготували цей матеріал — кілька порад, які допоможуть створити бізнес на продаж (або навпаки — перейти на інший рівень і зростати далі). Саме про це у своїй книжці «Бізнес під ключ», яку ми чекаємо з друку наприкінці жовтня, розповідає підприємець та письменник Джон Ворілоу.

Багато власників компаній опиняються в пастці бізнесу, який неможливо продати. Замовник просить, щоб з ним працював хазяїн, який особисто починає ним займатися; довіра замовника до власника міцнішає, і цикл повторюється. Бізнес, який зав’язаний на власникові, — це бізнес, який неможливо продати, тож власник опиняється у своєму бізнесі, як у капкані.

Наступні вісім кроків — це своєрідний план дій, як створити компанію, що зможе процвітати без вас.

Порада на старті: перш ніж почати процес, візьміть на роботу досвідченого бухгалтера, який раніше допомагав успішно все спланувати іншим власникам компаній.

Крок 1: Ізолюйте продукт або послугу, які мають потенціал, щоб масштабувати їх

Перший крок до того, щоб створити компанію, яка може процвітати без вас, — це знайти послугу або продукт, які потенційно можливо масштабувати. Масштабовані продукти або послуги відповідають трьом критеріям: (1) співробітників «можна навчити» масштабуванню або це можна робити за певною технологією; (2) вони «мають цінність» для замовників, завдяки чому ваші продукти не перетворяться на знеособлений товар; (3) вони «повторювані», що означає, що замовникам доведеться знову й знову повертатися й купувати.

Із трьох критеріїв масштабованого продукту або послуги — можна навчити, мають цінність, повторювані — найважливішим чинником, що підвищував ціну моїх компаній, був регулярний дохід. Тобто клієнти повинні були постійно щось купувати.

Є 6 форм регулярного доходу (вони розташовані за зростанням цінності — від найменш до найбільш цінного):

  • споживчі товари: зубна паста

Споживчі товари — такі товари, які люди купують регулярно, але в них відсутня сильна мотивація бути лояльними до якогось конкретного бренду. Як зубна паста, наприклад.

Якщо ви продаєте споживчий товар, почніть відстежувати частоту повторюваних покупок серед наявних клієнтів. За допомогою цієї цифри люди, які купуватимуть вашу компанію, порахують, скільки компанія зможе продати в майбутньому і скільки вони ладні заплатити за неї сьогодні.

  • споживчі товари, у які вкладають гроші: леза для бритви

Так звані споживчі товари, у які вкладають гроші, мають вищу цінність, ніж базові споживчі товари. У такому випадку клієнти інвестують у платформу. Спочатку ви купляєте леза для бритви певного бренду, потім змушені придбати і сам станок для гоління. Відповідно щомісяця ви куплятимете певну кількість нових лез і не зможете перейти на леза іншого бренду, оскільки доведеться купувати і станок до них.

Якщо зможете показати, що у вашого бізнесу є лояльна група покупців, чекайте на суттєву надбавку до ціни компанії.

  • поновлювані передплати: журнали

Що навіть краще, ніж люди, які регулярно купують, — то це гарантований майбутній дохід. Наприклад, я лояльний передплатник журналу Outside. Щороку мені надсилають лист із пропозицією продовжити передплату, а я у відповідь шлю чек на сплату наступних 12 примірників.

  • поновлювані підписки, у які вкладають гроші: термінал Bloomberg

Коли клієнти інвестують у те, щоб вести з вами бізнес, то що є сили хапаються за вас. Якщо вони придбають модель підписки, ви станете однією з найдорожчих компаній у своїй галузі.

Трейдери й фондові менеджери безмежно довіряють терміналам Bloomberg. Клієнти повинні спочатку купити або взяти в оренду термінал, а потім підписатися на фінансову інформацію від Bloomberg.

  • автопоновлювані підписки: зберігання документів

Якщо ви зберігаєте документи в Iron Mountain, з вас щомісяця списують за це платню, аж поки ви не звернетеся із проханням знищити ваші документи або не погодитесь їх забрати. На відміну від передплати на журнал, Iron Mountain просто списує з вас гроші, доки ви не попросите їх припинити це робити.

  • контракти: бездротові телефони

Єдине, що може бути ціннішим, ніж автопоновлювана підписка, — це жорсткий контракт на визначений термін. Компанії бездротового зв’язку оволоділи витонченим мистецтвом отримувати регулярний дохід. Багато з них видають покупцям безкоштовні телефони за умови, що вони погодяться на контракт на два-три роки.

Із підвищенням вашого регулярного доходу зростатиме й ціна вашого бізнесу. Коли ви оберете те, чого найлегше навчити персонал, що цінують ваші замовники і чого вони найчастіше потребують, задокументуйте процес продажу цього типу продукту або послуги.

Щойно у вас з’явиться щось унікальне, ви перестанете надавати послугу чи продукт, які перетворилися на товар, і почнете продавати щось таке, у чому самі визначатимете умови використання.

Крок 2: Створіть позитивний цикл потоку готівки

 

Коли ви створите позитивний цикл потоку готівки, ви матимете фінансову подушку безпеки і впевненість, щоб упроваджувати певні складні зміни, яких вимагають наступні два кроки. Щоб створити позитивний цикл потоку готівки, беріть з клієнта повну або часткову передоплату за продукт або послугу.

Брати вперед гроші за ваш продукт або послугу буде можливо тільки у випадку, якщо ви правильно задокументуєте і диференціюєте вашу унікальну пропозицію (крок 1).

Позитивний цикл потоку готівки також підвищить ціну вашої компанії. Той, хто купуватиме вашу компанію, має виписати два чеки — вам, власнику; другий — вашій компанії, щоб фінансувати робочий капітал. Якщо в бізнес потрібно інвестувати багато грошей, покупцеві доведеться частину своїх коштів відкласти на цей робочий капітал, що може притлумити його бажання виписати вам великий чек.

Крок 3: Найміть менеджерів із продажу

 

Щойно ви створите й оформите пропозицію і почнете брати гроші вперед, вам потрібно буде прибрати з рівняння продажу себе. Якщо інші люди надаватимуть ваш продукт чи послугу, а клієнтів усе одно приводитимете ви, то вам не вдасться продати бізнес, не погодившись на виплати за результатами на довгий термін і не ризикуючи.

Коли створюватимете свою команду менеджерів, пошукайте таких людей, які, по-перше, люблять продавати, і по-друге, яким подобається продукт. Не беріть на роботу менеджерів із професійних сервісних компаній; вони, найімовірніше, підганятимуть ваш продукт чи послугу під кожного покупця.

Якщо маєте можливість, візьміть на продажі хоча би двох людей. По-перше, кар’єра у продажах зазвичай приваблює людей, яким імпонує конкурувати, а трохи здорового змагання між ними не завадить вашому бізнесу; по-друге, покупець має бачити, що ваш продукт або сервіс може продавати звичайний менеджер, а не лише суперспеціаліст.

Коли я тільки починав свою компанію з маркетингових досліджень, я розкидався менеджерами з продажу направо й наліво. Я витрачав купу часу, щоб навчити їх, пропонував різноманітні системи винагороди за успішну роботу, але більшість не могла досягти того результату, який я ставив їм за мету.

Натомість я сам стабільно міг продавати наші послуги. Мені здавалося, що це легко, і тому я ще більше дратувався, що не можу знайти менеджера із продажу, який замінив би мене.

Зараз я розумію: річ була не в тому, що я був суперпродавцем, а решта команди пасла задніх. Я просто присвятив вивченню професії ринкових досліджень більше часу, ніж вони.

Я просив своїх менеджерів зі знанням справи говорити про широке розмаїття досліджуваних послуг, про які вони, навіть якби й хотіли, не могли знати геть усе. Тим часом я метушився в пошуках будь-якого доходу, хоч би звідки він надходив, і підганяв наші послуги під потреби будь-якого клієнта, який про це просив.

Так тривало доти, доки ми не облишили продажів 90 % своїх послуг і не почали займатися тільки підписками на те, що відбувається в певному проекті, й звітами за ним (крок 1). Після цього менеджери з продажу нарешті змогли виконувати свою роботу.

Тепер, коли потрібно було менше продавати, менеджери змогли ретельно вивчити єдиний тип здійснюваних маркетингових досліджень.

Крок 4: Припиніть продавати все інше

 

Коли у вас будуть досвідчені менеджери, не беріться за проекти, які виходять за межі ідентифікованої в кроці 1 стандартної пропозиції.

Припинити братися за проекти, що виходять за межі вашої масштабованої послуги або продукту, — найскладніша частина процесу створення бізнесу, який може бути успішним без вас. Працівники перевірятимуть вашу рішучість, клієнти проситимуть про винятки, і ви не раз сумніватиметеся в собі. Це нормально; ви маєте бути сильними й опиратися спокусі.

Коли ви відмовитесь від інших проектів, вам знадобиться щонайменше два роки для розвитку нового бізнесу, зосередженого на чомусь одному, аби покупець побачив, що ваша нова модель працює.

Упродовж цих двох років розкрутіть цю модель так масштабно і так швидко, як тільки можете. Не спокушайтеся особисто долучитися до продажів чи реалізації вашої стандартизованої пропозиції.

За ці два роки більшість власників компаній розуміють, як покращилося їхнє життя. Бізнес розвивається, грошей кури не клюють, голови клієнтів уже не паморочаться. Узагалі, більшість власників так захоплюються, що полишають плани продати компанію і вирішують розвивати її далі. Якщо з вами сталося те саме — вітаю. Якщо ви все одно хочете продати компанію, переходьте до наступного кроку.

Крок 5: Запровадьте довгостроковий план винагород для менеджерів

 

Якщо ви хочете мати змогу продати бізнес — доведіть покупцеві, що у вас є менеджмент, з яким компанія працюватиме, коли ви підете. Ба більше — покажіть, що менеджмент ладен лишитися в компанії після того, як її куплять.

Не намагайтеся втримати менеджмент акціями — ви ускладните собі процес продажу і, як наслідок, отримаєте менше грошей. Натомість створіть довгостроковий план винагород для ключових менеджерів.

 

Крок 6: Знайдіть брокера

 

Наступний крок у процесі — знайти представника. Якщо дохід із продажів компанії менше ніж 2 млн доларів, тоді вам найкраще скористатися послугами бізнес-брокера. Якщо більше ніж 2 млн — найімовірніше, ви ідеально співпрацюватимете із маленькою вузькоспеціалізованою брокерською фірмою зі злиття й поглинання. Шукайте фірму з досвідом у вашій галузі — вона вже знатиме потенційних покупців вашої компанії.

Ваш брокер має розуміти: ви зробили дещо неймовірне, тому заслуговуєте на найбільшу винагороду.

Крок 7: Скажіть своїм менеджерам

 

Коли брокер знайде потенційного покупця, то організує презентацію менеджменту для вас і вашої команди. На цьому етапі потрібно повідомити ключовим менеджерам, що ви маєте намір продати компанію. Подумайте про це з їхньої точки зору, переконайтеся, що в разі, якщо ви підпишете угоду, вони теж отримають із цього зиск.

Поглинання компанії часто означає значно кращі кар’єрні можливості для її менеджерів — цього може виявитися достатньо. Однак щоб від купівлі компанії в них не вислизнула земля з-під ніг і вони не тривожилися, я раджу пообіцяти ключовим працівникам премію, яку ви впишете в їхній довгостроковий план винагород (крок 5), якщо угоду буде вдало завершено.

 

Крок 8: Конвертуйте пропозицію в договір про наміри

 

Закінчивши із презентаціями для менеджменту, ви, імовірно, отримаєте деякі пропозиції у формі необов’язкового договору про наміри. Договір про наміри — це не пропозиція від фірми.

Угоди часто розвалюються на етапі фінансово-правової експертизи, тож не дивуйтеся, якщо з вами таке станеться.

Вивчаючи договір про наміри, пам’ятайте: радник намагатиметься продемонструвати вам усі переваги пропозиції. Не дайте йому вплинути на вас. Дослідіть пропозицію.

Фінансово-правова експертиза, яка прописана в угоді про наміри, зазвичай триває 60–90 днів. Мій знайомий досвідчений бізнесмен називає його підприємницьким «прийомом у проктолога». Це не смішно. Найчастіше найкраща стратегія в цей період — просто вижити. Намагайтеся в цей період тримати себе в руках і спробуйте показати все в найкращому світлі, але не брешіть і нічого не приховуйте.

Коли період фінансово-правової експертизи буде позаду, може статися, що пропозицію з угоди про наміри знизять на певний відсоток — так буває. Налаштуйтеся подумки, а якщо цього не станеться, будете приємно вражені.

Якщо після зниження ціни пропозиція все ще відповідає вашим фінансовим цілям — уперед, підписуйте угоду і продавайте компанію. Якщо ціна по факту нижча, ніж ви хотіли, — ідіть геть, байдуже, що покупець обіцятиме вам компенсувати все виплатами за результатами.

Написано Наш формат